Treinamentos

Negociação Estruturada

Carga Horária: 16 horas

Apresentação

É comprovada no negociador brasileiro a forte tendência para o improviso e para a condução da negociação de maneira empírica a intuitiva. Acredita-se ainda, predominantemente, que a habilidade de negociar é inata, havendo uma confusão de conceitos entre facilidade de relacionamento e de negociação. 
A figura do bom negociador ainda esta associada ao vendedor arguto, que consegue envolver o outro lado da mesa, obtendo a melhor situação para si em prejuízo dos interesses da outra parte.
A atuação de forma desestruturada esta, muito provavelmente, apoiada na crença de que com o “jeitinho brasileiro” consegue-se resolver tudo e que metodologias e processos estruturados são formas pragmáticas demais de atuar e por isso não permitem um livre exercício de criatividade, sempre mais valorizada, em nossa cultura, que planejamento.
A ausência de qualquer tipo de estruturação da negociação,  da identificação dos interesses e business drivers da outra parte, é uma constante nas negociações, realizadas por nossos profissionais e acarretam uma baixa taxa de efetividade nas negociações.
O curso Negociação Estruturada preenche esta lacuna através de uma metodologia de desenvolvimento de negociações, através de estudo de seus fundamentos, dimensões e da definição de um plano de negociação apoiado na abordagem inovadora. 
Destaca a importância da cooperação como forma de colocar as partes do mesmo lado da mesa, o que permite a criação de valor e a superação das situações de insegurança gerada por incertezas inerentes ao processo de contratação.
Trata-se de metodologia   madura e intensamente testada junto a equipes de vendas de empresas de todos os portes, com comprovados resultados na ampliação da efetividade e êxito nos negócios.

Público Alvo

Diretores Comerciais, Gerentes de Vendas, Gerentes de Contas e Vendedores e demais interessados na gestão de oportunidades de negócios.

Metodologia

Aulas expositivas com utilização de recursos audiovisuais, estudos de casos e aplicações práticas.
Veja o conteúdo programático deste treinamento
    1. Análise do perfil dos envolvidos no processo de decisão
    Estudo dos perfis do envolvidos por parte do cliente na oportunidade. Seus papéis formais no processo de decisão, suas reações e adaptabilidades às mudanças e a forma como se relacionam com você e sua proposta.
    2. Análise organizacional do cliente-alvo
    Estudo da estrutura política, de poder e de influência no cliente.
    3. Uso das informações
    Direcionamentos para o uso hábil das informações.
    4. Análise do seu poder
    Estabelecimento do alcance e intensidade de seu poder.
    5. Diferenciando desejos de necessidades
    Identificação dos desejos e necessidades do cliente.
    6. Estabelecimento de objetivos
    Estudo para o estabelecimento das suas necessidades, objetivos intermediários e ponto de desistência.
    7. Desenvolvimento de uma proposta de valor
    Orientação para o desenvolvimento de uma proposta de valor.
    8. Estabelecimento de plano de concessões
    Classificação das concessões, preparação das barganhas.
    9. Dimensões da negociação
    Definição das dimensões competitiva e cooperativa e estudo de como transitar dentro delas.
    10.Abordagem inovadora
    Estudo das necessidades e do potencial não realizado nas operações do cliente visando a diferenciação de sua posição na negociação.
    11. Exercício:
    Simulação de aplicação da metodologia e do seu gerenciamento

Depoimentos

Você já fez este treinamento?

Envie um depoimento!